#PlenaeApresenta: os três caminhos para chegar ao sim, segundo William Ury

Especialista na arte da negociação, Ury foi um dos convidados do evento Plenae em 2018, e revela passos simples para conseguir o sim

Em maio de 2017, o Plenae promoveu um evento que reuniu diversos especialistas para tratar de assuntos múltiplos, todos conectados a um – ou mais – dos nossos seis pilares. O encontro, realizado na cidade de Sintra, em Portugal, tinha como objetivo também celebrar os 80 anos de Abilio Diniz.

O sucesso foi tanto que ele voltou a se repetir em maio de 2018, dessa vez, na cidade de São Paulo. Você confere os vídeos aqui no nosso site, mas também no nosso canal do Youtube. Apesar de terem ocorrido há 2 ou 3 anos, os temas são bastante atuais e atemporais.

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Como é o caso da palestra de William Ury sobre os três passos para uma boa negociação. O acadêmico, antropólogo e especialista em negociação é também autor de alguns best-sellers sobre o assunto, além de ter sido o co-fundador do Harvard Program of Negotiation, e ter ajudado a fundar a Rede Internacional de Negociação com o ex-presidente Jimmy Carter. Com esse currículo, é fato que as dicas são valiosas. 

William inicia sua apresentação revelando que sua paixão desde a infância é ajudar as pessoas a chegarem ao sim.  A união dessa vontade com a sua definição de negociação bastante simples e ampla – “é uma comunicação de mão dupla” – podem ser algumas das explicações para o seu sucesso. 

Para ele, a negociação não é somente a que envolve tributos financeiros. Assim como as decisões diárias que tomamos, também estamos sempre em constante negociação, seja com a nossa família, amigos, trabalho ou nos nossos relacionamentos em geral. Pensar em suas negociações diárias pode ser um bom exercício para enxergar o movimento com a clareza que ele pede.

O acadêmico ainda traz duas novas provocações: quanto tempo você acha que gasta tentando chegar a um acordo? Se pensar nos últimos dez anos, você acha que a sua quantidade de negociações aumentou ou diminuiu? Para a primeira pergunta, ele nos lembra que negociamos muito mais do que pensamos, pois isso ocorre do momento em que acordamos até o momento em que vamos dormir. 

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Já para a segunda, se a sua impressão foi a de que suas negociações aumentaram com o tempo, você está correto. “Isso é o que eu chamo de Revolução da Negociação e ela está acontecendo em todos os países, porque nós, indivíduos, empresas ou sociedade, estamos tomando muitas decisões, e elas afetam diretamente nossas relações, portanto, são negociadas a todo o tempo” explica.

Os três passos para o sucesso

Em continuação, Ury define que negociação é como uma caça ao tesouro: buscar por um acordo que pode trazer valor é como achar ouro. “Imagine que há três chaves e você precisa ir a 3 cômodos, cada um com uma chave. O que eu quero fazer aqui é compartilhar essas três chaves com vocês”. O então apresentador pede que os ouvintes imaginem uma negociação que estejam enfrentando em sua vida. 

E quais são essas chaves para abrir esses “cômodos”?

  • Negocie consigo mesmo. “Talvez a maior lição que aprendi nos últimos 40 anos é que a pessoa que tenho mais dificuldade em lidar durante uma negociação nem sempre é o outro. A mais difícil de todas é a que eu vejo no espelho todos os dias. Esse é o processo que chamo de chegar ao sim consigo mesmo.” Nesse momento, o apresentador faz uma metáfora que, para chegar dentro de nós mesmos, é como ir até uma varanda – um lugar de perspectiva, calma, de autocontrole e de atenção plena, onde você consegue ver o que está acontecendo sob uma nova perspectiva. Uma vez lá, se pergunte: qual é o seu propósito principal nessa negociação, o que sua alma e coração querem?
  • Ouça. “A segunda sala seria a sala ligada à outra pessoa. Agora que você girou a chave e entrou em si mesmo, isso permite com que você esteja pronto para se conectar com o outro”, comenta. A chave para esse passo é a habilidade de ouvir, de pensar no outro lado da pessoa e se colocar no lugar dela. “Negociadores bem-sucedidos costumam ouvir mais do que falar. Pensamos em negociação como se fossem conversas, mas sua essência principal é ouvir”.
  • Entenda o seu conflito com clareza. “A chave para a terceira e última sala tem a ver com a situação que você está enfrentando, o conflito, o problema. Depois de ouvir a si mesmo e ouvir o outro, você estará pronto para exercer o maior poder como negociador: o poder de reenquadrar e mudar o jogo, de não aceitar os limites que todos colocam sobre você, mas sim desafiá-los”, diz.
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Portanto, em primeira instância, ouça a si mesmo e faça suas próprias concessões. Em seguida, busque verdadeiramente se conectar com as demandas do outro, ouvi-lo e entendê-lo em suas necessidades. Por fim, para chegar a um acordo, é preciso olhar para além da situação em todas as suas possibilidades “Se você olhar com atenção para as situações da sua vida, há muito mais potencial do que podemos perceber” conclui o especialista. E você, como tem lidado com as suas negociações diárias? Lembre-se de tratá-las com mais leveza e precisão.

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