Para Inspirar

Como chegar ao sim

É cada vez maior o número de negociações que precisamos fazer. Uma revolução da negociação está acontecendo em todos os países do mundo.

24 de Abril de 2018


Em uma conversa interativa, descontraída e inspiradora, William Ury compartilhou as lições aprendidas em 40 anos como negociador. Ury até arriscou um pouco de português para agradecer de forma muito bonita o tesouro de sua amizade com Abilio Diniz.

COMO TRANSFORMAR CONFRONTAÇÃO EM COOPERAÇÃO?

É cada vez maior o número de negociações que precisamos fazer. Uma revolução da negociação está acontecendo em todos os países do mundo. Para que consigamos viver em sociedade, nós como indivíduos, organizações, comunidades, países nos vemos a cada vez mais diante da necessidade de chegar a uma solução por meio de negociações.

Essa revolução tem um profundo impacto em nossas vidas, especialmente em nossas relações e na segurança de nosso mundo. E nem sempre temos alcançado os melhores resultados. Basta olhar em volta para notar o quão polarizado está o mundo hoje. Em grandes negociações que abalaram a política mundial em 2016 e 17 como as eleições no Brasil, nos Estados Unidos e nos referendos da Europa, os resultados atingidos vieram graças a decisões tomadas com base no medo.

Medo de ser prejudicado, de “sair perdendo”. Entender a importância de se negociar de maneira agradável vai além do cenário político: está no nosso dia a dia. De manhã à noite, negociamos o tempo todo com família, filhos, amigos, cônjuges, colegas de trabalho, chefes, clientes e com nós mesmos.


Para uma vida mais tranquila e um mundo melhor, como é que nós, humanos, vamos lidar com nossas mais profundas diferenças? Como aprenderemos a negociar? William Ury define negociação de uma maneira simples e bonita como uma comunicação entre dois interlocutores que buscam concordar, geralmente com base em um interesse em comum (a paz, a manutenção do relacionamento, por exemplo) e interesses particulares (a intenção de cada um).

Para chegar até o sim, imagine que você tem que entrar em três cômodos, cada um aberto por três diferentes chaves:

1- VÁ ATÉ A VARANDA E ENCONTRE SEU PROPÓSITO.

William elegeu a varanda como metáfora para essa etapa porque ela é um lugar de perspectiva, de onde podemos enxergar melhor as coisas e notar o que realmente está acontecendo. Uma vez lá em cima, encontramos nosso maior oponente em qualquer negociação: nós mesmos. O que acontece é que para conseguir um sim com o outro, primeiro precisamos chegar a um sim dentro de nós. Isso não é nada fácil.

Afinal, geralmente estamos transitando entre dois estados – ou estamos com medo e ansiosos ou estamos distraídos e alheios. Nesta primeira etapa da negociação, devemos encontrar o ponto de equilíbrio entre esses dois extremos, o que a psicologia chama de janela da tolerância, o ponto ideal em que podemos pensar e sentir ao mesmo tempo, tendo empatia pelos outros e onde conseguimos determinar limites apropriados, sem agir por impulso ou movidos por alguma motivação errada.

Para nos transformar em nossos maiores aliados, precisamos encontrar o fundamento de uma negociação bem-sucedida, que nada mais é que nosso propósito com ela, em primeiro lugar. Devemos nos perguntar: “no final dessa negociação qual será realmente o meu prêmio”? “O que é realmente importante aqui”? Esse propósito-chave é individual e geralmente é aquele que conseguimos resumir em uma só palavra que vem do coração – e não em uma porção de metas concretas que nosso consciente apresenta como respostas óbvias.

2- VÁ ATÉ O QUARTO DO OUTRO E OUÇA O QUE ELE TEM A DIZER.

A segunda etapa está diretamente ligada à nossa habilidade de ouvir. De ir até a pessoa com quem estamos negociando e entender o que ela está pensando e sentindo nessa negociação. Se em uma negociação, geralmente estamos querendo fazer outra pessoa mudar de ideia, como podemos fazer isso se não conhecermos realmente as ideias dela?

Ouvir é a melhor maneira de demonstrar respeito por alguém – e respeito é a concessão mais barata que podemos fazer numa negociação. A escuta ideal não se trata apenas de ouvir as palavras, mas sim de ouvir as entrelinhas, o que existe por trás do que o outro fala. Por trás de uma frase, o que ele está sentindo? O que ele não está dizendo? O que ele está pensando?

É claro que só conseguimos estar com a mente tranquila para chegar até esse cômodo a partir do momento em que desbloqueamos o sim no passo anterior e clarificamos nossos próprios pensamentos e objetivos na negociação em questão. Muitas vezes, nesta etapa, você pode até mesmo descobrir que o propósito-chave dessa pessoa é o mesmo que o seu, o que aumenta a empatia no processo e pode facilitar as decisões.

3- VÁ ATÉ A SALA ONDE RESIDE A NEGOCIAÇÃO COMO UM TODO. REFORMULE-A POR COMPLETO.

Por fim, após escutar a si mesmo e ao outro é necessário voltar para a negociação, para o problema que você e a outra parte estão enfrentando. É, então, hora de exercitar o maior poder da negociação: o de reformular. Não reformular as ideias do outro, mas sim o jeito como enxergamos a situação e escolhemos nossas opções dentro dela. Infelizmente, temos a tendência de sintetizar uma negociação como um jogo em que temos apenas duas escolhas: ganhar ou perder.

Mas temos mais opções e poder de escolha dentro de nossas próprias vidas do que acreditamos. Uma negociação vencedora é aquela na qual mudamos nosso mindset para explorar e analisar inúmeras possibilidades. A vida é muito curta para viver em constante conflito, muitos deles impostos por nós mesmos, sem questionamentos.

Quando mudamos nosso mindset e percebemos que toda negociação não se trata apenas de quem ganha ou quem perde, mas que ela traz dentro de si muito mais do que fomos treinados a enxergar, conseguiremos sempre chegar a um sim, juntos. E um sim muito melhor do que o de antes, para todos os envolvidos – principalmente nosso eu mais profundo.

 Se todos nós enxergarmos o universo como um lugar hostil, também vamos nos tornar hostis – e acabaremos por transformar o universo em um lugar hostil, de fato. Porém, se decidirmos pelo contrário, a mesma lógica se aplica. A escolha de enxergar o universo como um lugar amigável, alegre, pleno de possibilidades e compreensão está dentro de nós. Vamos tentar, juntos.

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Para Inspirar

Boris Casoy em "Ficar sem fazer nada é abrir a porta para a depressão"

A oitava temporada do Podcast Plenae está no ar! Confira a história do jornalista Boris Casoy. Aperte o play e inspire-se!

12 de Junho de 2022


Leia a transcrição completa do episódio abaixo:


[trilha sonora]


Boris Casoy: Aos 80 anos, a minha vida se modificou. Eu tive que sair da RedeTV, devido a pandemia, e eu acabei seguindo por um caminho que eu já tinha imaginado percorrer, de fazer o Jornal do Boris na internet. Mais recentemente, fui contratado como comentarista da CNN.

A minha manhã estava totalmente ocupada, mas a tarde e a noite estavam livres, e eu acho que ter dois períodos do dia pra fazer nada é muito tempo vazio. Aí eu resolvi prestar vestibular e estudar veterinária, um desejo que eu tinha há muito tempo, materializado por um amor e uma grande curiosidade pelos animais. 


[trilha sonora]


Geyze Diniz: Qual é a idade limite para se realizar sonhos? Não existe idade quando o sonho é um propósito. Boris Casoy tem uma carreira consolidada na TV há mais de 50 anos, mas ainda é um calouro nos bancos da faculdade de veterinária. Conheça a história que fez Boris Casoy voltar para as salas de aula, aos 80 anos, para realizar um sonho. Ouça no final do episódio as reflexões do rabino, escritor e dramaturgo Nilton Bonder para te ajudar a se conectar com a história e com você mesmo. Eu sou Geyze Diniz e esse é o Podcast Plenae. Ouça e reconecte-se.


[trilha sonora]


Boris Casoy: Até os 9 anos de idade, eu praticamente não andei. Eu e a minha irmã gêmea tivemos poliomielite, uma doença para a qual não havia vacina naquela época, foi em 1942. A minha família tinha boa condição financeira e a minha mãe nos levou para os Estados Unidos, onde fomos operados. O problema foi remediado e eu fiquei com poucas sequelas, mas eu praticamente perdi a minha infância.


[trilha sonora]


Naquela época, a psicologia era uma coisa associada à loucura, então, como não era hábito, eu não tive nenhum auxílio psicológico para lidar com a minha paralisia. Nada, absolutamente nada. Quando entrei na adolescência, a partir dos 13, 14 anos, eu me tornei um garoto problema. Eu fazia o que eu queria, era birrento, era briguento e não estudava muito bem. Na minha cabeça, eu estava recuperando o tempo perdido, fazendo tudo que eu não tinha podido fazer antes. 


Eu não era malvado, malvaaaaado, mas era agitado e não me adaptava às restrições da época. Saía de casa sem autorização da minha mãe, pegava a bicicleta e ia longe. A bicicleta equivalia a um par de asas. Jogava futebol na rua, o que na época era algo MUITO grave, perseguido pela polícia, porque a vizinhança reclamava. A minha mãe achava que era coisa de moleque da rua, uma expressão muito forte naquela época, muito cerca, muito próximo de um marginal. 


Ao mesmo tempo, dentro daquela desobediência que levava a marca da pólio, curiosamente foi brotando dentro de mim um interesse pelos mistérios do universo, pela busca da presença divina. E esse interesse se materializava na contemplação da natureza e numa estima muito grande por animais. A gente não tinha nenhum bicho em casa, porque a minha mãe não era grande apreciadora da companhia deles. Ela acreditava que os animais transmitiam doenças, um tabu antigo. Ela gostava de bichos, achava que eles tinham que ser bem tratados, mas longe de casa. 


[trilha sonora]


Só depois de adulto eu fui ter animais de estimação, cachorro, gato, coelho. Eu gosto de todos os bichos e me esforcei e me esforço para compreendê-los melhor. Na minha casa eu tenho um quintal grande e não deixo matar nenhum bicho. Teia de aranha eu nem desmancho. Se você entrar em alguns cantos, vai achar que ninguém limpa a minha casa. Eu não trato a aranha como um animal doméstico, mas eu a respeito. Respeito e admiro. Cobra eu também nunca mato, eu espanto, mesmo as venenosas. E como há cobras venenosas neste planeta. Eu só procuro evitar animais que são prejudiciais ao ser humano, tipo pernilongo, barata, etc, aí não tem jeito. 


A companhia dos bichos me dá uma grande satisfação. Hoje eu tenho dois cachorros, a Neguinha, que é pretinha, adotada. Ela é uma princesa, inteligente e muito boazinha. Quando troveja, ela pede pra ficar comigo e dorme no meu quarto. Há uns meses, adotei outro cachorrinho que um amigo meu encontrou perdido na rua, é o Bimbo, um vira-lata caramelo. Ele chegou esquelético, sujo, mancando de uma pata e agora ele está lindo e nós estamos tratando as feridas dele. Ele é muito matreiro, é muito moleque, e já se adaptou muito bem na casa. 


[trilha sonora]


Foi desse amor pelos bichos que veio o interesse de estudar veterinária, numa fase da vida em que eu tinha muito tempo livre. Ainda estou no começo do curso, então as disciplinas, que são básicas, são as mais difíceis. Pelo menos é isso que me dizem. Duas delas são particularmente desafiadoras para mim, química e biologia, porque eu sempre fui um aluno mais voltado para as ciências humanas. Cursei o clássico, como se chamava um pedaço do curso médio, quando eu era adolescente.

Biologia tem sido muito mais fácil de me adaptar, eu busco material de estudo na internet e em livros. Me interessei pelo corpo humano também e fui pesquisar o assunto por curiosidade. Já química não me desperta nenhum interesse. Eu sei que ela é necessária, mas não é algo que eu vá lidar diretamente no dia a dia. Essa matéria eu só estudo pra passar de ano mesmo. 


[trilha sonora]


Por causa da pandemia, as aulas têm sido online, nessa experiência nova de educação pela internet. Claro que não é como voltar aos bancos escolares integralmente, inclusive toda uma relação com os outros alunos e com os professores. Eu estou lidando com imagens, não com as pessoas. Sinto falta desse contato olho no olho e, evidentemente,  só conheço a turma de maneira virtual, mas por enquanto tenho que me conformar, tem que ser assim.


Eu estudo no turno da noite, que vai das 19h até às 22h. No começo, por causa da notoriedade, a minha presença causou um pouco de surpresa na turma, mas o pessoal aparentemente já está se acostumando, inclusive os professores. Quando a gente puder ter as aulas presenciais, acho que vai haver um momento de curiosidade, mas depois eles vão acabar percebendo que eu não sou nenhum ET.


[trilha sonora]


Eu não sou o primeiro da classe, sou apenas um estudante mediano. A vantagem é que eu estudo porque eu gosto, pra satisfazer as minhas curiosidades, não pra exercer uma profissão. Se eu fosse trabalhar como veterinário, o que vai ser meio difícil, a minha predileção estaria com os animais silvestres. O bicho doméstico exige cuidados, enquanto o selvagem se vira e sobrevive por meios próprios. Por isso eu tenho uma grande admiração por eles. 


[trilha sonora]


O curso está me dando uma grande satisfação pessoal, ocupando o meu tempo e me trazendo novos desafios. Eu sei que, se eu ficar parado, eu me encaminho para um processo depressivo. Uns anos atrás, eu comecei a sentir um vazio que surgia, especialmente, aos sábados e domingos. Procurei meu médico e descobri que eu não tinha nada de patológico, mas era o que ele chamou de melancolia que, sim, poderia evoluir para uma depressão. 


O ser humano é sociável e, por isso, se isolar é remar contra a natureza. A gente não foi feito pra ficar parado. Eu comecei a trabalhar aos 15 anos, como narrador esportivo numa emissora de rádio, e nunca mais parei, nunca mais. Fui editor-chefe da Folha de São Paulo duas vezes, somando 8 anos. É uma função muito, muito pesada, que eu desempenhava com grande vontade.

Depois, foram mais de 30 anos como âncora de telejornais, numa rotina puxada, mas da qual eu sempre gostei. Sempre tive prazer. Aliás, eu nunca trabalhei com uma atividade que eu não gostasse. Que eu não gostasse muito. Pra mim, trabalhar não é muito distante de lazer, mas com responsabilidade. 


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Mesmo depois que eu parei de apresentar um jornal diário, eu não fiquei parado. Me tornei um youtuber e, mais recentemente, um comentarista da CNN. Foi uma surpresa o convite. Eu acho que a pessoa, se ela tem uma mínima condição física e mental para seguir uma atividade profissional, ela deve, precisa, tem de continuar. Eu não suportaria psicologicamente ficar sem fazer nada. Quando você tem uma profissão da qual você gosta, sente falta do exercício dela.

E também eu tenho o conceito de que essa aposentadoria de você ficar de chinelo, na praia, passeando, ou deitado numa rede, é uma espécie de morte em vida. O trabalho me dá prazer e implica um monte de coisas tipo relações pessoais, compromissos e objetivos. É preciso ter objetivos, é preciso ter um desafio. Se alguém não tem onde trabalhar, pode se voluntariar em alguma instituição. A pessoa vai se sentir mais feliz e realizada, vai dormir sabendo que trabalhou para ajudar o próximo. Isso não é só bom, é espetacular. 


[trilha sonora]


Eu acho que aquele cara que fica só com seus pensamentos abre um portal para a depressão. A gente precisa ter uma atividade, repito, um desafio no nosso dia a dia. Entre ser cauteloso e encarar um desafio, eu sempre, na minha vida toda, optei pelo desafio e vou continuar assim, vou continuar com essa opção. Não quero dizer que eu vá jogar dinheiro pela janela, mas, claro, assumir as opções possíveis sem assumir riscos. 


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A velhice por enquanto não me fez ter uma vida mais recolhida, mais calma, não. O que eu sinto e lamento é a decadência física, que chegou muito recentemente e de maneira acelerada. É inevitável. O corpo não responde com a mesma presteza. Eu ando mais devagarzinho, tenho medo de cair, medo de escorregar no banheiro, tomo mais cuidado pra descer as escadas. Mas eu sei que esse processo é um processo normal e sabia que algum dia ele viria, por isso, faço exercícios e tento manter uma alimentação adequada pra atrasar um pouco mais essa perda física.


A minha mente é a mesma e a memória aparente está boa, pelo menos por enquanto. Tenho os mesmos esquecimentos que eu sempre tive, como a dificuldade de reter nomes, mas não apareceu nada, nada de novo. Olha, ter uma atividade profissional ajuda a manter a minha cabeça e a minha memória em ordem. Eu tomei uma decisão de que, enquanto eu puder fazer alguma coisa, vou fazer. E eu recomendo o mesmo pra quem entra nos 60, 70 anos. A cabeça boa, na minha opinião, faz o corpo sadio, e o corpo sadio faz a cabeça boa. 


[trilha sonora]


Nilton Bonder: Muito linda a iniciativa do Boris, não só de iniciar este novo projeto, mas de torná-lo público, abrindo a possibilidade pra tantas pessoas, de imaginar reinvenções e mudanças em nossa realidade longeva. Os humanos ganharam cerca de 20 anos em média em sua expectativa de vida e há espaços existenciais novos a serem cobertos.

A aposentadoria, como o Boris aponta, era um grande sabático com prazo de validade, mas não é o mesmo em nossos dias. O ser humano pode fazer terapias ocupacionais por um tempo, mas não por décadas. E o ser humano precisa  sentido e propósito, condições para não estar condenado a viver de forma torturante e humilhante. 


Várias universidades mundo afora já ofereceram programas de reinvenção de carreiras, motivadas não por desagrado, mas porque as pessoas, de alguma forma, se graduam de certa função. Sempre digo que as coisas não necessariamente terminam, trabalhos ou relações, mas nos graduamos delas. E se a memória e a destreza não são as mesmas do primeiro vestibular, a experiência e a vivência neste segundo lhe conferem outra qualidade.

As sequelas da pólio e as sequelas dos desgastes do viver, sim, põe mais sobre o corpo do que sobre a mente, e como Boris diz, há sim que se cuidar mas para não cair e levar tombos, mas para a cabeça é o contrário, ela nunca foi tão potente em entendimento sobre o viver e a vida. Dar espaço para aventuras radicais não é contraindicado, muito pelo contrário. 


[trilha sonora]


Geyze Diniz: Nossas histórias não acabam por aqui. Confira mais dos nossos conteúdos em plenae.com e em nosso perfil no Instagram @portalplenae.


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