Para Inspirar

Como chegar ao sim

É cada vez maior o número de negociações que precisamos fazer. Uma revolução da negociação está acontecendo em todos os países do mundo.

24 de Abril de 2018


Em uma conversa interativa, descontraída e inspiradora, William Ury compartilhou as lições aprendidas em 40 anos como negociador. Ury até arriscou um pouco de português para agradecer de forma muito bonita o tesouro de sua amizade com Abilio Diniz.

COMO TRANSFORMAR CONFRONTAÇÃO EM COOPERAÇÃO?

É cada vez maior o número de negociações que precisamos fazer. Uma revolução da negociação está acontecendo em todos os países do mundo. Para que consigamos viver em sociedade, nós como indivíduos, organizações, comunidades, países nos vemos a cada vez mais diante da necessidade de chegar a uma solução por meio de negociações.

Essa revolução tem um profundo impacto em nossas vidas, especialmente em nossas relações e na segurança de nosso mundo. E nem sempre temos alcançado os melhores resultados. Basta olhar em volta para notar o quão polarizado está o mundo hoje. Em grandes negociações que abalaram a política mundial em 2016 e 17 como as eleições no Brasil, nos Estados Unidos e nos referendos da Europa, os resultados atingidos vieram graças a decisões tomadas com base no medo.

Medo de ser prejudicado, de “sair perdendo”. Entender a importância de se negociar de maneira agradável vai além do cenário político: está no nosso dia a dia. De manhã à noite, negociamos o tempo todo com família, filhos, amigos, cônjuges, colegas de trabalho, chefes, clientes e com nós mesmos.


Para uma vida mais tranquila e um mundo melhor, como é que nós, humanos, vamos lidar com nossas mais profundas diferenças? Como aprenderemos a negociar? William Ury define negociação de uma maneira simples e bonita como uma comunicação entre dois interlocutores que buscam concordar, geralmente com base em um interesse em comum (a paz, a manutenção do relacionamento, por exemplo) e interesses particulares (a intenção de cada um).

Para chegar até o sim, imagine que você tem que entrar em três cômodos, cada um aberto por três diferentes chaves:

1- VÁ ATÉ A VARANDA E ENCONTRE SEU PROPÓSITO.

William elegeu a varanda como metáfora para essa etapa porque ela é um lugar de perspectiva, de onde podemos enxergar melhor as coisas e notar o que realmente está acontecendo. Uma vez lá em cima, encontramos nosso maior oponente em qualquer negociação: nós mesmos. O que acontece é que para conseguir um sim com o outro, primeiro precisamos chegar a um sim dentro de nós. Isso não é nada fácil.

Afinal, geralmente estamos transitando entre dois estados – ou estamos com medo e ansiosos ou estamos distraídos e alheios. Nesta primeira etapa da negociação, devemos encontrar o ponto de equilíbrio entre esses dois extremos, o que a psicologia chama de janela da tolerância, o ponto ideal em que podemos pensar e sentir ao mesmo tempo, tendo empatia pelos outros e onde conseguimos determinar limites apropriados, sem agir por impulso ou movidos por alguma motivação errada.

Para nos transformar em nossos maiores aliados, precisamos encontrar o fundamento de uma negociação bem-sucedida, que nada mais é que nosso propósito com ela, em primeiro lugar. Devemos nos perguntar: “no final dessa negociação qual será realmente o meu prêmio”? “O que é realmente importante aqui”? Esse propósito-chave é individual e geralmente é aquele que conseguimos resumir em uma só palavra que vem do coração – e não em uma porção de metas concretas que nosso consciente apresenta como respostas óbvias.

2- VÁ ATÉ O QUARTO DO OUTRO E OUÇA O QUE ELE TEM A DIZER.

A segunda etapa está diretamente ligada à nossa habilidade de ouvir. De ir até a pessoa com quem estamos negociando e entender o que ela está pensando e sentindo nessa negociação. Se em uma negociação, geralmente estamos querendo fazer outra pessoa mudar de ideia, como podemos fazer isso se não conhecermos realmente as ideias dela?

Ouvir é a melhor maneira de demonstrar respeito por alguém – e respeito é a concessão mais barata que podemos fazer numa negociação. A escuta ideal não se trata apenas de ouvir as palavras, mas sim de ouvir as entrelinhas, o que existe por trás do que o outro fala. Por trás de uma frase, o que ele está sentindo? O que ele não está dizendo? O que ele está pensando?

É claro que só conseguimos estar com a mente tranquila para chegar até esse cômodo a partir do momento em que desbloqueamos o sim no passo anterior e clarificamos nossos próprios pensamentos e objetivos na negociação em questão. Muitas vezes, nesta etapa, você pode até mesmo descobrir que o propósito-chave dessa pessoa é o mesmo que o seu, o que aumenta a empatia no processo e pode facilitar as decisões.

3- VÁ ATÉ A SALA ONDE RESIDE A NEGOCIAÇÃO COMO UM TODO. REFORMULE-A POR COMPLETO.

Por fim, após escutar a si mesmo e ao outro é necessário voltar para a negociação, para o problema que você e a outra parte estão enfrentando. É, então, hora de exercitar o maior poder da negociação: o de reformular. Não reformular as ideias do outro, mas sim o jeito como enxergamos a situação e escolhemos nossas opções dentro dela. Infelizmente, temos a tendência de sintetizar uma negociação como um jogo em que temos apenas duas escolhas: ganhar ou perder.

Mas temos mais opções e poder de escolha dentro de nossas próprias vidas do que acreditamos. Uma negociação vencedora é aquela na qual mudamos nosso mindset para explorar e analisar inúmeras possibilidades. A vida é muito curta para viver em constante conflito, muitos deles impostos por nós mesmos, sem questionamentos.

Quando mudamos nosso mindset e percebemos que toda negociação não se trata apenas de quem ganha ou quem perde, mas que ela traz dentro de si muito mais do que fomos treinados a enxergar, conseguiremos sempre chegar a um sim, juntos. E um sim muito melhor do que o de antes, para todos os envolvidos – principalmente nosso eu mais profundo.

 Se todos nós enxergarmos o universo como um lugar hostil, também vamos nos tornar hostis – e acabaremos por transformar o universo em um lugar hostil, de fato. Porém, se decidirmos pelo contrário, a mesma lógica se aplica. A escolha de enxergar o universo como um lugar amigável, alegre, pleno de possibilidades e compreensão está dentro de nós. Vamos tentar, juntos.

Compartilhar:


Para Inspirar

Número de idas à igreja é proporcional à menor mortalidade

Nos últimos 20 anos, diversas pesquisas sugeriram os benefícios da prática religiosa à saúde.

13 de Fevereiro de 2019


Nos últimos 20 anos, diversas pesquisas sugeriram os benefícios da prática religiosa à saúde. A frequência regular a templos ou igrejas aparece associada à redução de 30% na depressão, cinco vezes menos probabilidade de suicídio e queda de 30% na mortalidade. Esses são os resultados obtidos em 16 anos de acompanhamento realizado pelos pesquisadores. Como nem todos os estudos têm a mesma seriedade, surgiu espaço para dúvidas. Levantou-se a hipótese de que apenas as pessoas saudáveis participassem das pesquisas – o que levaria a um falso resultado. A Universidade Harvard resolveu investigar. Usou mensurações repetidas de frequência à igreja e saúde ao longo do tempo para controlar se as mudanças na saúde sucediam o hábito da prática religiosa. Os resultados indicaram que, em comparação com as mulheres que nunca compareceram a serviços religiosos, as que frequentavam um lugar de prática religiosa – independentemente do tipo de religião:
Frequência Redução do risco de morte
Mais de uma vez por semana 33%
Uma vez por semana 26%
Menos de uma vez por semana 13%
Os dados vêm de mulheres que trabalharam como enfermeiras nos EUA, a maioria das quais identificadas como católicas ou protestantes, de modo que a maioria dos serviços religiosos estaria nas igrejas. Apesar de os pesquisadores afirmarem que o benefício não está ligado ao tipo de religião, mas à prática em si. Por que a religião faz bem à saúde? Uma explicação seria o apoio social e, de fato, os resultados indicam que o apoio do grupo é importante. Ao frequentar os serviços religiosos, recebem-se uma atenção e cuidado que afetam a saúde, mas parece representar apenas 20% a 30% do efeito. A pesquisa sugere que é provável que haja vários outros mecanismos que também funcionem. As normas sociais e comportamentais pregadas nas igrejas, pelo menos nos Estados Unidos, parecem reduzir a probabilidade de fumar, o que afeta a saúde. Outro mecanismo pode ter a ver com uma perspectiva da vida. As mensagens de esperança e fé nos serviços religiosos elevam os níveis de otimismo entre os participantes, consequentemente, as taxas de depressão reduzem. Todos esses fatores afetam a saúde e a longevidade. A prática religiosa ainda desenvolveria autodisciplina, percepção de significado e propósito na vida, fatores potenciais, segundo os cientistas, para a melhora da saúde. Leia o artigo completo aqui .

Compartilhar:


Inscreva-se na nossa Newsletter!

Inscreva-se na nossa Newsletter!


Seu encontro marcado todo mês com muito bem-estar e qualidade de vida!

Grau Plenae

Para empresas
Utilizamos cookies com base em nossos interesses legítimos, para melhorar o desempenho do site, analisar como você interage com ele, personalizar o conteúdo que você recebe e medir a eficácia de nossos anúncios. Caso queira saber mais sobre os cookies que utilizamos, por favor acesse nossa Política de Privacidade.
Quero Saber Mais