Para Inspirar

Como chegar ao sim

É cada vez maior o número de negociações que precisamos fazer. Uma revolução da negociação está acontecendo em todos os países do mundo.

24 de Abril de 2018


Em uma conversa interativa, descontraída e inspiradora, William Ury compartilhou as lições aprendidas em 40 anos como negociador. Ury até arriscou um pouco de português para agradecer de forma muito bonita o tesouro de sua amizade com Abilio Diniz.

COMO TRANSFORMAR CONFRONTAÇÃO EM COOPERAÇÃO?

É cada vez maior o número de negociações que precisamos fazer. Uma revolução da negociação está acontecendo em todos os países do mundo. Para que consigamos viver em sociedade, nós como indivíduos, organizações, comunidades, países nos vemos a cada vez mais diante da necessidade de chegar a uma solução por meio de negociações.

Essa revolução tem um profundo impacto em nossas vidas, especialmente em nossas relações e na segurança de nosso mundo. E nem sempre temos alcançado os melhores resultados. Basta olhar em volta para notar o quão polarizado está o mundo hoje. Em grandes negociações que abalaram a política mundial em 2016 e 17 como as eleições no Brasil, nos Estados Unidos e nos referendos da Europa, os resultados atingidos vieram graças a decisões tomadas com base no medo.

Medo de ser prejudicado, de “sair perdendo”. Entender a importância de se negociar de maneira agradável vai além do cenário político: está no nosso dia a dia. De manhã à noite, negociamos o tempo todo com família, filhos, amigos, cônjuges, colegas de trabalho, chefes, clientes e com nós mesmos.


Para uma vida mais tranquila e um mundo melhor, como é que nós, humanos, vamos lidar com nossas mais profundas diferenças? Como aprenderemos a negociar? William Ury define negociação de uma maneira simples e bonita como uma comunicação entre dois interlocutores que buscam concordar, geralmente com base em um interesse em comum (a paz, a manutenção do relacionamento, por exemplo) e interesses particulares (a intenção de cada um).

Para chegar até o sim, imagine que você tem que entrar em três cômodos, cada um aberto por três diferentes chaves:

1- VÁ ATÉ A VARANDA E ENCONTRE SEU PROPÓSITO.

William elegeu a varanda como metáfora para essa etapa porque ela é um lugar de perspectiva, de onde podemos enxergar melhor as coisas e notar o que realmente está acontecendo. Uma vez lá em cima, encontramos nosso maior oponente em qualquer negociação: nós mesmos. O que acontece é que para conseguir um sim com o outro, primeiro precisamos chegar a um sim dentro de nós. Isso não é nada fácil.

Afinal, geralmente estamos transitando entre dois estados – ou estamos com medo e ansiosos ou estamos distraídos e alheios. Nesta primeira etapa da negociação, devemos encontrar o ponto de equilíbrio entre esses dois extremos, o que a psicologia chama de janela da tolerância, o ponto ideal em que podemos pensar e sentir ao mesmo tempo, tendo empatia pelos outros e onde conseguimos determinar limites apropriados, sem agir por impulso ou movidos por alguma motivação errada.

Para nos transformar em nossos maiores aliados, precisamos encontrar o fundamento de uma negociação bem-sucedida, que nada mais é que nosso propósito com ela, em primeiro lugar. Devemos nos perguntar: “no final dessa negociação qual será realmente o meu prêmio”? “O que é realmente importante aqui”? Esse propósito-chave é individual e geralmente é aquele que conseguimos resumir em uma só palavra que vem do coração – e não em uma porção de metas concretas que nosso consciente apresenta como respostas óbvias.

2- VÁ ATÉ O QUARTO DO OUTRO E OUÇA O QUE ELE TEM A DIZER.

A segunda etapa está diretamente ligada à nossa habilidade de ouvir. De ir até a pessoa com quem estamos negociando e entender o que ela está pensando e sentindo nessa negociação. Se em uma negociação, geralmente estamos querendo fazer outra pessoa mudar de ideia, como podemos fazer isso se não conhecermos realmente as ideias dela?

Ouvir é a melhor maneira de demonstrar respeito por alguém – e respeito é a concessão mais barata que podemos fazer numa negociação. A escuta ideal não se trata apenas de ouvir as palavras, mas sim de ouvir as entrelinhas, o que existe por trás do que o outro fala. Por trás de uma frase, o que ele está sentindo? O que ele não está dizendo? O que ele está pensando?

É claro que só conseguimos estar com a mente tranquila para chegar até esse cômodo a partir do momento em que desbloqueamos o sim no passo anterior e clarificamos nossos próprios pensamentos e objetivos na negociação em questão. Muitas vezes, nesta etapa, você pode até mesmo descobrir que o propósito-chave dessa pessoa é o mesmo que o seu, o que aumenta a empatia no processo e pode facilitar as decisões.

3- VÁ ATÉ A SALA ONDE RESIDE A NEGOCIAÇÃO COMO UM TODO. REFORMULE-A POR COMPLETO.

Por fim, após escutar a si mesmo e ao outro é necessário voltar para a negociação, para o problema que você e a outra parte estão enfrentando. É, então, hora de exercitar o maior poder da negociação: o de reformular. Não reformular as ideias do outro, mas sim o jeito como enxergamos a situação e escolhemos nossas opções dentro dela. Infelizmente, temos a tendência de sintetizar uma negociação como um jogo em que temos apenas duas escolhas: ganhar ou perder.

Mas temos mais opções e poder de escolha dentro de nossas próprias vidas do que acreditamos. Uma negociação vencedora é aquela na qual mudamos nosso mindset para explorar e analisar inúmeras possibilidades. A vida é muito curta para viver em constante conflito, muitos deles impostos por nós mesmos, sem questionamentos.

Quando mudamos nosso mindset e percebemos que toda negociação não se trata apenas de quem ganha ou quem perde, mas que ela traz dentro de si muito mais do que fomos treinados a enxergar, conseguiremos sempre chegar a um sim, juntos. E um sim muito melhor do que o de antes, para todos os envolvidos – principalmente nosso eu mais profundo.

 Se todos nós enxergarmos o universo como um lugar hostil, também vamos nos tornar hostis – e acabaremos por transformar o universo em um lugar hostil, de fato. Porém, se decidirmos pelo contrário, a mesma lógica se aplica. A escolha de enxergar o universo como um lugar amigável, alegre, pleno de possibilidades e compreensão está dentro de nós. Vamos tentar, juntos.

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Para Inspirar

Lorrane Silva em “Do tamanho do seu sonho”

Na quinta temporada do Podcast Plenae - Histórias para Refletir, a humorista "Pequena Lo" conta como fez do riso um remédio

20 de Junho de 2021


Leia a transcrição completa do episódio abaixo:

[trilha sonora]


Pequena Lo: Eu cresci recebendo olhares de curiosidade. Eu lembro de uma vez em que eu tinha uns 10 anos e estava no shopping com a minha mãe. Um homem ficou me encarando tanto, que andou sem olhar pra frente e acabou batendo a cara numa porta. Eu dei risada. Nessas situações, a minha mãe procurava contornar a situação. Ela falava: “Deixa isso pra lá, a pessoa ficou olhando porque não tá acostumada”. Ela sempre me incentivava a sair de casa e não me importar com o julgamento alheio. Ela dizia que a minha limitação física não deveria ser um impedimento pra eu fazer tudo que eu tinha vontade de fazer.


[trilha sonora]


Geyze Diniz: Psicóloga e humorista, Lorrane Silva, mais conhecida como Pequena Lo, a menina de Araxá, aos 25 anos, é um fenômeno da internet com mais de 8 milhões de seguidores nas redes sociais. Mas é no dia a dia que a Pequena Lo mostra toda a sua irreverência e alegria de viver. Lo nasceu com os membros curtos, por causa de uma doença rara, mas com o apoio dos pais, entendeu que isso não era impeditivo pra levar uma vida normal. 


Conheça a história bem-humorada e cheia de lições de vida da Pequena Lo. Ouça, no final do episódio, as reflexões do rabino Michel Schlesinger para te ajudar a se conectar com a história e com você mesmo. Eu sou Geyze Diniz e esse é o Podcast Plenae. Ouça e reconecte-se. 


[trilha sonora]


Pequena Lo: Quando eu ainda estava na barriga da minha mãe, o ultrassom mostrou que eu teria os membros curtos. Os médicos não deram um diagnóstico, mas avisaram que eu não cresceria como as outras pessoas. Já fiz exames genéticos e os resultados foram analisados até fora do Brasil, mas nunca deram um nome pra minha condição. Eu só sei que tenho uma doença rara. E sou a única na minha família.


[trilha sonora]


A minha infância em Araxá, Minas Gerais, foi marcada por fisioterapia, exames, terapia ocupacional. A primeira operação foi aos 7 anos. Eu me recordo da tensão do centro cirúrgico, de passar mal por causa da anestesia geral, do incômodo do pós-operatório. A cirurgia que eu mais me lembro foi a última, aos 11 anos, pra colocar um pino no quadril e na sequência outro no joelho. Eu passei 75 dias deitada numa maca, engessada do peito pra baixo. Mas, por incrível que pareça, eu não guardei esse período na memória como uma época ruim. Todos os dias, meus primos iam em casa me visitar. A gente brincava na maca mesmo e eles faziam de tudo pra me entreter. 


Eu tive uma infância muito boa. Corri e brinquei como qualquer outra criança até os 11 anos, quando eu fiz essa operação. Desde então, eu ando de muletas. Achei que a adaptação ia ser difícil, mas tirei de letra. Em pouco tempo já estava subindo e descendo escadas.


[trilha sonora]


Meus pais nunca me trataram como coitadinha, e a minha condição física não me impediu de levar uma vida normal. Sou muito comunicativa e faço amizade fácil. Eu tinha muitos amigos na escola, e eles me aceitaram como eu era. Sempre fui a palhaça da turma. Uma vez, eu tinha uns 15 anos e estava numa roda com amigos, um deles pediu: “Lorrane, imita o fulano dançando”. Eu imitei, eles morreram de rir. Pediram pra eu imitar outro. Acabou que eu imitei todo mundo. Nunca fiz aula de teatro, mas eu sou observadora, percebo as caras e bocas, os movimentos das mãos, o jeito de falar. Em 5 minutos, pego os trejeitos de uma pessoa. É algo natural pra mim.


Eu nasci com talento pra fazer humor. E tive um bom professor: meu pai. Ele é dessas pessoas engraçadas, que fazem piada em qualquer rodinha. Eu sou assim também. Desde criança, gostava de chamar atenção. Tem vídeo meu fazendo palhaçada nas minhas festas de aniversário e o pessoal rindo. Eu lembro que, quanto mais os outros riam, mais eu queria fazer graça. Quando eu tinha 12 anos, os meus livros preferidos eram de piada. Eu lia e decorava, pra contar depois. Virou até rotina nas festas da minha família. Tinha uma hora em que meus pais, meus tios, meus primos faziam uma roda e eu ficava no meio contando piada, interpretando os personagens. Era tipo um stand-up. O povo adorava e eu mais ainda.


[trilha sonora]


Me formei no colégio, passei no vestibular de psicologia e fui morar com amigas em Uberaba. Na república, a gente dividia as tarefas domésticas. Eu aprendi muita coisa que eu não fazia, tipo lavar louça, varrer e passar pano. Cansava um pouco coordenar os movimentos do rodo e da vassoura com a muleta, mas pra mim era tudo novidade. Eu achei o máximo.


Eu curti demais a minha vida universitária. Adoro balada e lembro da primeira festa que eu fui na faculdade. Eu estava com um triciclo que eu uso pra me locomover às vezes e chamei a atenção. Os estudantes não estavam acostumados a ver pessoas com deficiência e ficaram impactados com a cena. Mas eu acho que em pouco tempo eles se acostumaram.


[trilha sonora]


Desde que eu comecei a andar de muleta e cadeira de rodas, eu recebo muitos olhares. Tem olhar de dó e tem olhar de curiosidade, que é a maioria. 


[trilha sonora]


Embora normalmente eu lide bem, às vezes machuca. No último ano da faculdade, fui fazer estágio em uma clínica de psicologia. Um dia, cheguei com muita pressa, porque tava dando o meu horário e eu tinha hora marcada com uma paciente. Como eu tava de muleta, a minha altura, de 1 metro e 30, fica bem evidente. Aí eu tô chegando de jaleco, uma senhora vem na minha direção e fala, com voz de bebê:

“Tá procurando a mamãe?”


Aí eu olhei pro lado, pra trás e pensei: “Essa mulher tá falando comigo? Não é possível”.


Eu respondi: “Desculpa, mas a senhora está enganada”.


Aí ela falou assim: “Nossa, tão fofinha! Que bonitinha!”.

 

Eu agradeci e disse: “Acho que a senhora tá confundindo, porque eu sou psicóloga, eu vim atender minha paciente”. 


Ela ficou MUITO sem graça na hora e falou: “Nossa, menina! Eu tô muito atrasada”, e saiu correndo.


Não é raro que, pela minha condição física, algumas pessoas me tratem como se eu não fosse tão capaz em alguma coisa, falando no diminutivo ou, nesse caso, como se eu fosse uma criancinha. Eu sei que a mulher não fez por maldade, ela realmente se confundiu. Esse tipo de situação eu levo pro humor e dou risada. Mas, tem episódios de preconceito escancarado. 


[trilha sonora]


Teve um que marcou e é uma situação comum pra pessoas com deficiência. Há uns anos, eu fui com a minha mãe a uma loja de roupas em Uberaba, onde a gente morava. Quando a vendedora chegou pra atender, ela só olhou pra minha mãe e perguntou: “Posso te ajudar?” Eu estava do lado. A minha mãe respondeu: “Pode, sim, mas quem vai comprar é ela, então, você pode perguntar pra ela que ela vai saber te informar direitinho o que ela quer”. A moça ficou muito sem graça durante toda a venda. Eu fiquei nervosa na hora, me senti inferiorizada, mas não falei nada. Depois eu refleti que talvez ela não tenha recebido um treinamento adequado.


Teve outra vez que eu estava saindo de uma balada com os meus amigos, na época da faculdade. Era madrugada, estava caindo uma tempestade fortíssima. Um amigo conseguiu um táxi, mas, quando o taxista viu o meu triciclo, recusou a corrida. A minha moto desmonta facilmente, ela é feita pra caber no carro. O cara negou por preconceito mesmo. Nesse dia eu fiquei muito chateada.


[trilha sonora]


Atualmente, esse tipo de situação não acontece tanto, porque eu me tornei uma figura pública. Por incentivo de um primo publicitário, criei um canal no Youtube pra compartilhar as piadas e as imitações que eu fazia. Eu gravava com uma câmera que eu tinha em casa e ele editava. 


A coisa começou a crescer no fim de 2018 e explodiu com um vídeo que viralizou em 2020. Eu precisei ficar famosa pra ganhar respeito. Isso me incomoda, porque todo mundo merece um bom tratamento. 


[trilha sonora]


No meu trabalho na internet, eu quero, além de levar humor, combater o capacitismo, que é o preconceito de considerar uma pessoa com deficiência incapaz ou inferior. Eu encontrei uma maneira de transmitir uma mensagem de representatividade sem um tom professoral, sem dizer “o preconceito é isso ou aquilo”. O meu jeito de falar sobre esse assunto é mostrar com humor episódios cotidianos que acontecem com qualquer pessoa, independente da condição física. 


O preconceito sempre existiu e sempre vai existir. Mas nesses meus anos na internet, eu já notei uma mudança enorme na postura dos meus seguidores. No começo, eu era conhecida como “aquela que anda de muleta”. Hoje, me conhecem pelo meu humor, não pela minha condição física. 


Eu sinto que eu tenho uma influência grande na vida de muita gente. Esses dias, recebi uma mensagem da mãe de um cadeirante de 9 anos. Ela diz que, quando ele me assiste, vê que vai poder fazer o que quiser quando ficar mais velho. Eu acredito que o meu conteúdo ajuda os deficientes, ajuda os pais deles, que ficam meio perdidos, e ajuda gente que não tem nenhuma deficiência a entender que todos nós somos diferentes uns dos outros. 


[trilha sonora]


Muitas pessoas me perguntam se eu usei o humor pra superar a minha deficiência. Eu respondo que não. Eu nasci com uma condição física e, ao mesmo tempo, nasci com um talento pro humor. Eu desenvolvi esse dom desde criança e por isso ele ficou tão forte em mim. Mas eu não usei esse talento pra superar nada. A minha doença rara faz parte de mim e nunca vai mudar. Eu aprendi a lidar com ela. É claro que o humor ajuda a encarar as adversidades com mais leveza. Só que  isso vale pra qualquer pessoa. A vida de todo mundo é marcada por uma sucessão de problemas. Acaba um, começa outro. Rir e fazer uma pessoa sorrir é um remédio contra todos os males e uma terapia pra ser mais feliz. 


[trilha sonora]


Miguel Schlesinger: A história da Lorrane nos remete à beleza da diversidade. Não existe no Universo dois seres humanos idênticos. Nem os gêmeos univitelinos são iguais, porque cada um tem a sua criatividade, a sua energia, a sua inteligência, a sua sensibilidade. Mas a sociedade convencionou que algumas diferenças são impressionantes e outras não. Eu tenho miopia, astigmatismo e daltonismo. Só na visão são 3 dificuldades. Mas por algum motivo, elas não são consideradas um tabu social. Não faz sentido incluir alguns desafios como parte do nosso cenário e outros não. 


A história da Pequena Lo também nos fala sobre a importância do humor, que está conectado ao tema da diversidade. A capacidade de rir da gente mesmo, é uma ferramenta para enfrentar as adversidades que todo mundo tem. Quando a gente se leva a sério demais, começa a acreditar que existe um certo e um errado, um padrão e um fora do padrão. Na verdade, existe a beleza na diversidade, e o desafio da gente aprender todos os dias com a diferença. 


[trilha sonora]


Geyze Diniz: Nossas histórias não acabam por aqui. Confira mais dos nossos conteúdos em plenae.com e em nosso perfil no Instagram @portalplenae.


[trilha sonora]


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