Parada obrigatória

#PlenaeApresenta: os três caminhos para chegar ao sim, segundo William Ury

Especialista na arte da negociação, Ury foi um dos convidados do evento Plenae em 2018, e revela passos simples para conseguir o sim

10 de Março de 2021


Em maio de 2017, o Plenae promoveu um evento que reuniu diversos especialistas para tratar de assuntos múltiplos, todos conectados a um - ou mais - dos nossos seis pilares. O encontro, realizado na cidade de Sintra, em Portugal, tinha como objetivo também celebrar os 80 anos de Abilio Diniz.

O sucesso foi tanto que ele voltou a se repetir em maio de 2018, dessa vez, na cidade de São Paulo. Você confere os vídeos aqui no nosso site , mas também no nosso canal do Youtube . Apesar de terem ocorrido há 2 ou 3 anos, os temas são bastante atuais e atemporais.

Como é o caso da palestra de William Ury sobre os três passos para uma boa negociação. O acadêmico, antropólogo e especialista em negociação é também autor de alguns best-sellers sobre o assunto, além de ter sido o co-fundador do Harvard Program of Negotiation , e ter ajudado a fundar a Rede Internacional de Negociação com o ex-presidente Jimmy Carter. Com esse currículo, é fato que as dicas são valiosas.

William inicia sua apresentação revelando que sua paixão desde a infância é ajudar as pessoas a chegarem ao sim.  A união dessa vontade com a sua definição de negociação bastante simples e ampla - “é uma comunicação de mão dupla” - podem ser algumas das explicações para o seu sucesso.

Para ele, a negociação não é somente a que envolve tributos financeiros. Assim como as decisões diárias que tomamos , também estamos sempre em constante negociação, seja com a nossa família, amigos, trabalho ou nos nossos relacionamentos em geral. Pensar em suas negociações diárias pode ser um bom exercício para enxergar o movimento com a clareza que ele pede.

O acadêmico ainda traz duas novas provocações: quanto tempo você acha que gasta tentando chegar a um acordo? Se pensar nos últimos dez anos, você acha que a sua quantidade de negociações aumentou ou diminuiu? Para a primeira pergunta, ele nos lembra que negociamos muito mais do que pensamos, pois isso ocorre do momento em que acordamos até o momento em que vamos dormir.

Já para a segunda, se a sua impressão foi a de que suas negociações aumentaram com o tempo, você está correto. “Isso é o que eu chamo de Revolução da Negociação e ela está acontecendo em todos os países, porque nós, indivíduos, empresas ou sociedade, estamos tomando muitas decisões, e elas afetam diretamente nossas relações, portanto, são negociadas a todo o tempo” explica.

Os três passos para o sucesso

Em continuação, Ury define que negociação é como uma caça ao tesouro: buscar por um acordo que pode trazer valor é como achar ouro. “Imagine que há três chaves e você precisa ir a 3 cômodos, cada um com uma chave. O que eu quero fazer aqui é compartilhar essas três chaves com vocês”. O então apresentador pede que os ouvintes imaginem uma negociação que estejam enfrentando em sua vida.

E quais são essas chaves para abrir esses “cômodos”?

  • Negocie consigo mesmo. “Talvez a maior lição que aprendi nos últimos 40 anos é que a pessoa que tenho mais dificuldade em lidar durante uma negociação nem sempre é o outro. A mais difícil de todas é a que eu vejo no espelho todos os dias. Esse é o processo que chamo de chegar ao sim consigo mesmo.” Nesse momento, o apresentador faz uma metáfora que, para chegar dentro de nós mesmos, é como ir até uma varanda - um lugar de perspectiva, calma, de autocontrole e de atenção plena, onde você consegue ver o que está acontecendo sob uma nova perspectiva. Uma vez lá, se pergunte: qual é o seu propósito principal nessa negociação, o que sua alma e coração querem?
  • Ouça. “A segunda sala seria a sala ligada à outra pessoa. Agora que você girou a chave e entrou em si mesmo, isso permite com que você esteja pronto para se conectar com o outro”, comenta. A chave para esse passo é a habilidade de ouvir, de pensar no outro lado da pessoa e se colocar no lugar dela. “Negociadores bem-sucedidos costumam ouvir mais do que falar. Pensamos em negociação como se fossem conversas, mas sua essência principal é ouvir”.
  • Entenda o seu conflito com clareza. “A chave para a terceira e última sala tem a ver com a situação que você está enfrentando, o conflito, o problema. Depois de ouvir a si mesmo e ouvir o outro, você estará pronto para exercer o maior poder como negociador: o poder de reenquadrar e mudar o jogo, de não aceitar os limites que todos colocam sobre você, mas sim desafiá-los”, diz.
Portanto, em primeira instância, ouça a si mesmo e faça suas próprias concessões. Em seguida, busque verdadeiramente se conectar com as demandas do outro, ouvi-lo e entendê-lo em suas necessidades. Por fim, para chegar a um acordo, é preciso olhar para além da situação em todas as suas possibilidades “Se você olhar com atenção para as situações da sua vida, há muito mais potencial do que podemos perceber” conclui o especialista. E você, como tem lidado com as suas negociações diárias? Lembre-se de tratá-las com mais leveza e precisão.

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Entrevista com

Nathalie Trutmann

Escritora, palestrante e líder de opinião

Como se reinventar e levantar voo depois de grandes fracassos

Entrevistamos a escritora, palestrante e líder de opinião, Nathalie Trutmann, cujo currículo extenso faz com que suas dicas sejam ainda mais valiosas

24 de Julho de 2023



Resiliência é a palavra da moda - e já falamos dela por aqui também, tanto a nível de conceito, quanto também dicas para conquistá-la. Mas, para Nathalie Trutmann, a palavra da moda deveria ser autocompaixão. É difícil cravar uma só função dessa profissional tão multifacetada: Ela se define como: exploradora, sonhadora, escritora, palestrante, pintora, administradora, facilitadora de jornadas de aprendizagem para executivos e ainda é líder de opinião no Linkedin.

E é justamente pelo seu extenso currículo que podemos concluir duas coisas diferentes: a primeira delas é que, para chegar onde chegou, os percalços foram inevitáveis, assim como as alterações na sua rota. A segunda delas é que uma profissional que já visitou tantos ambientes diferentes só pode ter dicas valiosas para falar sobre o assunto. 

Pensando nisso, conversamos com ela para saber um pouco mais sobre seus caminhos, quais dicas de ouro ela dá para os profissionais e, porque não, como se reinventar e levantar voo depois de grandes fracassos. Confira a conversa a seguir!


Conte um pouco da sua trajetória e de que forma ela te trouxe até onde você está hoje

A minha trajetória pode ser dividida em 3 grandes blocos. O primeiro é dos 20 aos 30, quando segui o caminho tradicional de trabalhar para multinacionais internacionais. Como uma coisa liga à outra, foi graças a esse emprego que surgiu a oportunidade de integrar o time global da empresa para qual eu trabalhava. Também foi nessa época, na Nova Zelândia, que eu conheci meu ex-marido brasileiro e essa é a razão pela qual eu vim para o Brasil.

A partir daí, começaria o segundo bloco, que é dos 30 aos 45-48. Esse foi o momento onde entendi que minha jornada tinha sido completada e que eu não queria mais uma posição em marketing numa empresa multinacional. Já tinha trabalhado em várias e sabia que não era pra mim. Então eu vim para o Brasil com essa mente aberta e com essa vontade de começar do zero. Isso envolveu um sacrifício, mas me colocou num caminho que depois foi muito bem-sucedido.

Foi quando eu entrei na área de educação e tecnologia, quando começaram os cargos de diretores de inovação e quando minha responsabilidade era transformar a experiência educacional dos alunos. Esse estágio da vida foi muito especial, porque eu entrei de vez na área de educação e me encontrei, mesmo estando longe do meu país. Alcei voos altos nessa área e, nesse meio tempo, eu também alcancei uma grande conquista pessoal: publicar o meu primeiro livro, o Manual para Sonhadores. 


E qual foi a terceira fase?

Essa terceira fase é a que eu estou agora. Lancei mais dois livros e descobri a pintura como ferramenta de evolução e desaceleração nesse contexto tão acelerado e complexo que estamos vivendo. Ainda há uma terceira conquista, que está sendo lançar minha própria empresa, a OMTARE, junto com duas grandes profissionais, uma que está em Nova York e outra que está em Paris. Nós temos sede em São Paulo, Nova York e também teremos em Paris.

Queremos nos posicionar como a primeira grande consultoria liderada por mulheres, porque todas as consultorias ainda continuam sendo lideradas por homens. Queremos oferecer produtos e serviços para a criação de um mundo melhor, focada em melhorar os ambientes laborais e melhorar o impacto das empresas sem negligenciar os resultados financeiros. A tal da “inovação positiva”, que está começando a surgir agora, e da liderança regenerativa também. 


E falando em mulheres, quais são os três conselhos de ouro que você destinaria somente a elas no mercado de trabalho?

Confie e desenvolva a sua intuição, mesmo que você não receba reconhecimento imediato e mesmo que às vezes você não saiba qual é o próximo passo. Mas, se você já sabe o passo que não dá mais, já sente que um ciclo fechou, isso já é uma pista. Siga sua intuição, não tenha medo.

O segundo conselho é: cultive relações de longo prazo. Relações são tudo, não as descarte porque a pessoa foi mandada embora de uma empresa ou porque a pessoa mudou de cargo. Ou seja, se conecte com pessoas que têm os mesmos valores, que te fazem vibrar, sorrir, mas que também demonstram apoio mesmo quando você não está na sua melhor fase.

A terceira dica, que eu tenho vivenciado mais recentemente e talvez tenha aprendido tarde na minha jornada é: não tenha medo de aparecer. Apareça, ocupe espaço, levante sua voz e mostre sua grandiosidade. 

E os conselhos que se aplicam a todos, agora incluindo homens? 

Acho que a terceira dica que dei anteriormente é menos necessária para os homens, porque eles são mais acostumados a ocupar espaços. Na minha geração, independente de que país você venha, as mulheres não estão acostumadas ou confortáveis em aparecer.

Mas, um conselho para todos e que é algo que tem ajudado muito na minha jornada é que nem tudo que importa pode ser mensurado. Nós estamos cada vez mais obcecados por métricas de impacto, mas tem coisas que são muito importantes e que não podem ser mensuradas. Elas merecem nossa atenção. 


Sabemos que a palavra resiliência está na moda, mas é difícil praticá-la e ela não se aplica a todos os problemas. Para você, o que é imprescindível ter para reinventar e levantar voo depois de grandes fracassos?

A gente vem de uma geração onde se usa muito a palavra resiliência e se vende que, com a força da mente ou com a força do corpo, você pode vencer qualquer obstáculo. Mas, nessas dicas falta a palavra autocuidado e autocompaixão. Estamos exigindo muito de nós mesmos, então para você se reinventar e se levantar, você precisa aceitar que, quando você cai, isso dói, machuca.

Nessa cultura de muito sucesso, êxito, logros, se doer um pouco pode ser entendido como vitimismo, falta de caráter ou falta de força. Mas, a gente tem que entender que se tratam de perdas e que não somos máquinas. Ter esse espaço para a dor, ter cuidado com o outro, porque as pessoas estão precisando nesse momento, ter carinho, empatia - a começar com nós mesmos - tudo isso importa.

O fracasso é parte da jornada, a gente fala muito isso, mas quando temos que viver isso, não é nada fácil. Então, em vez de resiliência, a palavra deve ser autocompaixão. E fé também, mesmo quando as coisas não vão do jeito que a gente quer, porque não quer dizer que exista algo maior.

Qual é a importância dos hobbies, na sua opinião? 

Acho que é super importante, porque é um espaço para você resgatar o lúdico, a magia. O hobby nutre a alma, e ela precisa estar nutrida para termos o melhor de nós em todas as situações. A gente vai mudando também, se transformando como pessoa, e nosso lazer muda junto.

Antes de pintar, o meu primeiro grande hobby foi o mergulho. Então eu mergulhei o mundo inteiro, como eu viajava muito a trabalho, eu aproveitava para descobrir um novo lugar para mergulhar. E esse mundo embaixo da água, as pessoas que eu conhecia e a sensação física foi assim, uma fonte de energia e alegria que eu trazia de volta para qualquer trabalho que eu estivesse.

Depois desse, quando eu vivia uma transição de uma empresa que estava sendo comprada em um processo que demorou um ano, eu fui atrás de comprar um veleiro com as minhas amigas e sonhar que daríamos a volta ao mundo. Sonhar grande ou pequeno dá o mesmo trabalho, e não importa se você não chega.

A gente nunca foi viajar ao redor do mundo, mas o que a gente se divertiu naquele ano e a energia que trouxe para o meu emprego na época provavelmente foi o que me abriu as portas para um cargo maior depois, porque eu passei essa transição muito feliz, cheia de energia, impulsionando as pessoas. 


Então, a paixão é fator importante para o desempenho, ainda que indiretamente?

Sim. Uma vez, faz muito tempo, a tia da minha melhor amiga falou que quando temos uma paixão, temos que aproveitar ela, porque elas não duram pra sempre. A pintura, que é o meu terceiro hobby, eu achei nessa procura pelo que me brilha os olhos, o que faz minha alma cantar, o que que me dá ilusão. E não importa o que é, por mais ridículo que pareça, é a sensação que importa.

Me inspirei nas artistas contemporâneas e pensei “por que não?” E passei um ano assim, pintando todo dia, acordando a noite para pintar. Essa energia é impagável né, você achar algo que te faça pular da cama. Claro que a vida real sempre volta e não dura tanto quanto a gente gostaria, mas acho que é importante achar esses canais de expressões que vão mudando conforme a gente for passando por aquilo que temos que viver.

Para você, quais são os principais problemas a serem solucionados atualmente nas empresas?
Há uma coisa muito importante acontecendo no mundo, que são os altíssimos níveis de doenças mentais. O Brasil é a nação com o maior índice de ansiedade, por exemplo. Por isso também é tão importante resgatar esse lado mais cuidadoso, menos realizador, menos competitivo, dentro das próprias empresas. Fomos criados para conquistarmos independência, para sermos fortes e bem-sucedidos e isso não está nos fazendo bem.

A maioria das doenças crônicas são causadas por estresse e, a maioria do estresse que acumulamos são causados pelas empresas ou pelo tipo de liderança. Depois de tantos anos levantando a bandeira de inovação, eu agora estou refletindo muito como a inovação está também nos fazendo mal.

Ter sempre que pensar em ideias grandes, como você vai impactar milhões de pessoas, isso nos faz esquecer o quão valioso são os pequenos cuidados, tanto com nós mesmos quanto com nosso círculo imediato, que é a nossa família e amigos mais próximos. Se não estamos fazendo algo grandioso, é como se isso não valesse a pena. Se não pode ser compartilhado, não vale a pena, e a gente compartilha até coisas que não deveriam ser compartilhadas nas redes sociais.

A inovação está nos fazendo mal, trazendo muito barulho, estamos perdendo o centro e essa sabedoria interna que todo mundo tem. E esse cuidado da alma e esse tempo que a gente passava que não tinha que ser mostrado.

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