Parada obrigatória

#PlenaeApresenta: os três caminhos para chegar ao sim, segundo William Ury

Especialista na arte da negociação, Ury foi um dos convidados do evento Plenae em 2018, e revela passos simples para conseguir o sim

10 de Março de 2021


Em maio de 2017, o Plenae promoveu um evento que reuniu diversos especialistas para tratar de assuntos múltiplos, todos conectados a um - ou mais - dos nossos seis pilares. O encontro, realizado na cidade de Sintra, em Portugal, tinha como objetivo também celebrar os 80 anos de Abilio Diniz.

O sucesso foi tanto que ele voltou a se repetir em maio de 2018, dessa vez, na cidade de São Paulo. Você confere os vídeos aqui no nosso site , mas também no nosso canal do Youtube . Apesar de terem ocorrido há 2 ou 3 anos, os temas são bastante atuais e atemporais.

Como é o caso da palestra de William Ury sobre os três passos para uma boa negociação. O acadêmico, antropólogo e especialista em negociação é também autor de alguns best-sellers sobre o assunto, além de ter sido o co-fundador do Harvard Program of Negotiation , e ter ajudado a fundar a Rede Internacional de Negociação com o ex-presidente Jimmy Carter. Com esse currículo, é fato que as dicas são valiosas.

William inicia sua apresentação revelando que sua paixão desde a infância é ajudar as pessoas a chegarem ao sim.  A união dessa vontade com a sua definição de negociação bastante simples e ampla - “é uma comunicação de mão dupla” - podem ser algumas das explicações para o seu sucesso.

Para ele, a negociação não é somente a que envolve tributos financeiros. Assim como as decisões diárias que tomamos , também estamos sempre em constante negociação, seja com a nossa família, amigos, trabalho ou nos nossos relacionamentos em geral. Pensar em suas negociações diárias pode ser um bom exercício para enxergar o movimento com a clareza que ele pede.

O acadêmico ainda traz duas novas provocações: quanto tempo você acha que gasta tentando chegar a um acordo? Se pensar nos últimos dez anos, você acha que a sua quantidade de negociações aumentou ou diminuiu? Para a primeira pergunta, ele nos lembra que negociamos muito mais do que pensamos, pois isso ocorre do momento em que acordamos até o momento em que vamos dormir.

Já para a segunda, se a sua impressão foi a de que suas negociações aumentaram com o tempo, você está correto. “Isso é o que eu chamo de Revolução da Negociação e ela está acontecendo em todos os países, porque nós, indivíduos, empresas ou sociedade, estamos tomando muitas decisões, e elas afetam diretamente nossas relações, portanto, são negociadas a todo o tempo” explica.

Os três passos para o sucesso

Em continuação, Ury define que negociação é como uma caça ao tesouro: buscar por um acordo que pode trazer valor é como achar ouro. “Imagine que há três chaves e você precisa ir a 3 cômodos, cada um com uma chave. O que eu quero fazer aqui é compartilhar essas três chaves com vocês”. O então apresentador pede que os ouvintes imaginem uma negociação que estejam enfrentando em sua vida.

E quais são essas chaves para abrir esses “cômodos”?

  • Negocie consigo mesmo. “Talvez a maior lição que aprendi nos últimos 40 anos é que a pessoa que tenho mais dificuldade em lidar durante uma negociação nem sempre é o outro. A mais difícil de todas é a que eu vejo no espelho todos os dias. Esse é o processo que chamo de chegar ao sim consigo mesmo.” Nesse momento, o apresentador faz uma metáfora que, para chegar dentro de nós mesmos, é como ir até uma varanda - um lugar de perspectiva, calma, de autocontrole e de atenção plena, onde você consegue ver o que está acontecendo sob uma nova perspectiva. Uma vez lá, se pergunte: qual é o seu propósito principal nessa negociação, o que sua alma e coração querem?
  • Ouça. “A segunda sala seria a sala ligada à outra pessoa. Agora que você girou a chave e entrou em si mesmo, isso permite com que você esteja pronto para se conectar com o outro”, comenta. A chave para esse passo é a habilidade de ouvir, de pensar no outro lado da pessoa e se colocar no lugar dela. “Negociadores bem-sucedidos costumam ouvir mais do que falar. Pensamos em negociação como se fossem conversas, mas sua essência principal é ouvir”.
  • Entenda o seu conflito com clareza. “A chave para a terceira e última sala tem a ver com a situação que você está enfrentando, o conflito, o problema. Depois de ouvir a si mesmo e ouvir o outro, você estará pronto para exercer o maior poder como negociador: o poder de reenquadrar e mudar o jogo, de não aceitar os limites que todos colocam sobre você, mas sim desafiá-los”, diz.
Portanto, em primeira instância, ouça a si mesmo e faça suas próprias concessões. Em seguida, busque verdadeiramente se conectar com as demandas do outro, ouvi-lo e entendê-lo em suas necessidades. Por fim, para chegar a um acordo, é preciso olhar para além da situação em todas as suas possibilidades “Se você olhar com atenção para as situações da sua vida, há muito mais potencial do que podemos perceber” conclui o especialista. E você, como tem lidado com as suas negociações diárias? Lembre-se de tratá-las com mais leveza e precisão.

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Entrevista com

Beatriz Cançado

Especialista em Gestão de Pessoas

Como gerenciar melhor as nossas emoções?

Para a especialista em Gestão de Pessoas, Beatriz Cançado, o gerenciamento de emoções é aprendizado que deve existir desde a infância

4 de Maio de 2021



O que significa gerenciamento de emoções? É uma inteligência passível de ser aprendida? Se sim, quando? Há quantas emoções habitando um mesmo ser humano? Essas e outras perguntas complexas e urgentes na mesma medida foram respondidas por Beatriz Cançado.

A psicóloga é especialista em gestão de pessoas e mestre em psicologia organizacional pela Universidade da Columbia. Ela é também coach de formação pela mesma instituição. Em conversa com o Plenae, ela explica o funcionamento dos nossos sentimentos no cérebro e como aceitá-los e gerenciá-los pode ser a saída para quem busca equilíbrio mental. Confira a seguir.

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Para você, qual é o primeiro passo a se dar quando estamos em busca de um maior entendimento das nossas emoções?

Acho interessante voltar alguns passos e dizer que as pessoas valorizam o corpo mais do que a mente por algum motivo inexplicável. Sinto isso na pele, quando eu falo que eu trabalho na área médica, as pessoas me perguntam “você é médica?''. Quando eu digo não, digo que sou psicóloga, é perceptível o desapontamento. Mas por que nós nos tornamos adultos e, muitas vezes, não temos as ferramentas adequadas para lidar com coisas que poderiam ter sido ensinadas na infância? Meu filho tem 3 anos, ele já escova os dentes e toma banho sozinho, se machuca e já sabe por band-aid, mas ele não é treinado para conhecer suas próprias emoções e feridas emocionais que ele e todos nós temos na vida. Então, sou a favor de termos essa conversa muito mais cedo.

Essa conversa opera como uma lição a ser aprendida?

Sim. A boa notícia é que a inteligência emocional é uma habilidade que pode ser aprendida. Nosso Q.E, ou seja, o quociente emocional, pode ser desenvolvido, muitas pesquisas já provaram isso. Nós costumamos achar que somos seres racionais, que nos destacamos no reino animal justamente por isso. Mas nossas primeiras reações são através do sistema límbico, que é o “cérebro reptiliano”, responsável pelo instinto e emoções básicas. Até chegar no neocórtex, região localizada na parte da frente do cérebro e responsável pela racionalidade, a pessoa já sentiu primeiro. Apesar de ser um movimento rápido, ele é secundário. Há ainda outro fator: o cérebro é feito para sobrevivência, então ele é de certa forma preguiçoso, não pode gastar energia para tudo que ele faz e acaba tornando certos movimentos automáticos. E isso acaba também afetando as nossas emoções.

Como esse movimento se dá no cérebro? 
Existe uma fala na neurociência que diz “os neurônios que disparam juntos, se conectam”. É assim que criamos hábitos. Imagina um carro que passa sempre no mesmo lugar, ele deixa a marca da roda. É assim também com os neurônios, quanto mais eles conversam entre si, mais eles se aproximam, até que eles se grudam e se tornam automáticos. Como não somos tão treinados a cuidar das nossas emoções, muitas vezes se torna automático uma reação negativa a um evento adverso, isso é aprendido. Exemplo: bater o carro e imediatamente ficar nervoso. Se eu quiser, eu consigo me forçar conscientemente a pensar “que bom que eu estou viva, vou lidar com isso de forma calma”. Você pode até estar mentindo, mas só de falar isso para si mesmo, você já força o seu neurônio a soltar do outro e criar um novo caminho para ele. Nós também temos uma parte no cérebro chamada hipocampo, que é responsável pela parte de resolução de problemas, fundamental para o pensamento inteligente. E aí, quando somos uma pessoa com pensamentos mais negativos e pesados, ele comprovadamente diminui de tamanho. Justamente porque, para sua expansão, é preciso treiná-lo. Se o movimento da reclamação se torna automático, ele não é instigado a aumentar.

Tornar-se mais positivo afeta a comunidade ao meu redor?

Essa é uma das grandes descobertas da última década: o neurônio espelho, também chamado de “célula da empatia”. Ela se espelha no que ela está vendo no outro. Se o meu colega de trabalho é negativo, eu chego lá e só pela expressão facial dele, seu neurônio espelho já dispara e eu ficarei assim também. Não é só uma questão mística de energia pesada, é ciência. Não só temos responsabilidade com nós mesmos de tentar melhorar as nossas emoções, como temos responsabilidade com aqueles ao nosso redor.

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Qual seria o primeiro passo para alguém que busca mais inteligência emocional?

A pessoa que busca gerenciar e compreender melhor as suas emoções deve primeiramente identificar quais são os sentimentos que ela possui. Nós pensamos em 10 sentimentos assim de cabeça, sendo que são muitos possíveis, uns 50. A criação da roda das emoções que vem justamente para mostrar esse nível, essas camadas de um mesmo sentimento. Dentro da raiva, temos diversos desmembramentos: ressentimento, fúria, desconfiança, amargura. Não se trata de ser alguém feliz ou triste, mas de estar. E dentro de cada um desses estados, há inúmeros desdobramentos, e é preciso que eles sejam identificados e nomeados. É preciso ainda aceitar os sentimentos ruins, nosso modo automático é fugir, quando na verdade eles precisam ser encarados de frente. A ciência mostra que essa emoção - qualquer uma, na realidade - dura no máximo 90 segundos. Vem a onda e você só precisa esperar passar. Esse exercício é muito valioso: estou sentindo uma sensação ruim e eu vou estar presente durante ela e vou esperar ela passar porque ela também passa. Isso emocionalmente falando, até que ela se torne racional e você começa a racionalizar o porquê dele. Mas o sentimento mesmo, a emoção, dura só 90 segundos. O cérebro também não sabe diferenciar também o que aconteceu agora e no passado. Se eu sofri uma agressão na infância, toda vez que eu penso naquilo, o cérebro desencadeará as mesmas emoções ruins como se fosse naquele momento. A emoção ruim é automática, mas o que eu posso e devo fazer é ressignificar aquela emoção, junto de um psicólogo, um livro, um curso, ou o que funcionar para a pessoa. Essa ressignificação pode ser usada de forma construtiva, como uma releitura mesmo de um estresse que pode te fortalecer, como funciona com os músculos.

E como fazê-lo, afinal?

Existe um conceito que chama o Ciclo de Aprendizagem de Kolb, e ele é composto por quatro etapas: agir, refletir, conceitualizar e aplicar. Não tem ordem, você pode começar de qualquer ponto, mas tem que contemplar os 4. Cada um vai saber como deve ser feito dentro de sua própria realidade, por isso é difícil indicar já direto uma terapia, porque cada um está em um estágio. O importante é estar nessa busca de entender melhor as minhas emoções. Para algumas pessoas é escrever, ou estudar, ou treinar alguma situação desafiadora, ou observar os outros fazendo. É pessoal.

Porque o autoconhecimento é tão importante na prática e no dia a dia?

Você ganha duas coisas: olhando para dentro, eu me torno uma pessoa com mais sucesso profissional, porque sou mais capaz de lidar com situações adversas, sou mais determinado e resiliente. Você também consegue manter relações melhores, e segundo a maior pesquisa já feita na história, pela Universidade de Harvard, a qualidade das relações é crucial para a longevidade. Você também irá compreender melhor que temos várias emoções ao longo de um dia, e isso faz parte da nossa complexidade. Olhando para fora, é aquela questão do neurônio espelho que eu mencionei, eu quero ser para o outro uma pessoa construtiva.

Qual é o lado positivo das emoções negativas?

O mais positivo imediatamente falando é que, se eu sou capaz de aceitar essa emoção negativa, eu já sou uma pessoa mais emocionalmente mais inteligente, e vou ter os benefícios que mencionamos anteriormente. Você também perde o medo, e isso é muito importante para realizar nossos sonhos. Se eu não tenho medo de lidar com emoções ruins, eu posso ser a minha melhor versão e deixo de ser uma pessoa que evita situações desafiadoras. Acredito demais nos pequenos hábitos, o nosso dia a dia é feito disso, de pequenas coisas, e gerenciar melhor nossas emoções é um exercício diário que pode ser aprendido e feito em pequenas doses.

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